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颈椎操-陈向东口述:跟谁学为什么能活下来?

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文/ 何己派 修改/ 陈晓平

苦修5年,陈向东与“跟谁学”修得正果。

美东时间6月6日,跟谁学正式登陆纽交所,股票代码“gsx颈椎操-陈向东口述:跟谁学为什么能活下来?”,征集资金超2亿美元,IPO首日收盘价为10.48美元,市值约25亿美元,成为首家仅融资A轮即完结规划盈余的在线教育上市公司。

陈向东自称是“一名将自己当作90后的创业者”,其英文名是Larry,常年在一般的旮旯工位作业,将文化衫、牛仔裤和运动鞋当成标配。2014年,他时年43岁,离任新东方履行总裁,将悉数归零从头创业,此前在新东方任职整整15年。

“跟谁学”的成长历经弯曲,有过试错期,前期界说为链接教师和学生的教育O2O渠道,成果此路不通,一度有缺钱、裁人等风闻,令陈向东一段时间“常常四点多就醒,在床边发愣”。

2017年后,跟谁学逐渐转向B2C形式,后事务分拆,聚集to C事务,发力K12大班课,总算重现活力,2018年收入约4亿元,同比添加307%,全面扭亏为盈。2019年榜首季度,净营收即2.69亿元。

2018年5月,合理跟谁学战略明晰、盈余安稳之际,《21CBR》深度专访陈向东,他共享了转型的商业逻辑及个人的心路历程。

以下是陈向东的口述共享:

苍茫的焦虑

2016年,外界看到我参加了许多活动,做了许多演和解访谈。其实,我心里极度焦虑。

焦虑感来自外部的市场竞赛和不确认性要素,2014年,创业做“跟谁学”的时分,界说为O2O的创业公司或许不止1000家,竞赛严酷;也来自于公司内部,定位和战略方向没达到一致。

做商业、做办理许多年,我总在考虑一个中心问题——怎样界说客户价值和公司价值,怎样界说公司成长?坦白说,即便我有对这些问题的判别,在公司内咱们短少一致。

一个终极考虑是,跟谁学做的是一家教育公司仍是一家互联网公司?

假如是一家互联网公司,互联网的概念是先烧钱,然后再挣钱,其时看不到明晰的未来;假如做教育公司,其逻辑则是,服务好每名客户,让他成功,客户甘愿交钱,这也意味着,要得赶快验证客户价值、挣钱才干,验证公司能不能、是不是有必要存在、怎样存在、能存在多久,未来怎样承当社会职责并完结价值?

教育职业有一句话,假如一个商业模型一开端就不挣钱,或许未来永久赚不到钱。

回想起来,焦虑的那段时间,我深夜会醒来好屡次,醒来后一个人坐在床边想,究竟该怎样做?这有立异者自己心里的纠结和焦虑,也会想到团队同伴、投资人以及客户对你的信赖。

起先,“跟谁学”定位是其时最热的“O2O渠道”,我仍以为O2O形式是建立的,可是,O2O并非最契合咱们团队基因。

过于“互联网”,这是头两年踩的一个大坑。创业团队中,80%是互联网人,只要20%教育布景身世,我曾经说,“不考虑变现,有懂变现的专家”,其实是偷闲了。一是偷闲,二是处在市场竞赛的阶段,团队没有太考虑赢利和收入,只觉得要先从各方面把竞赛对手打倒,抢占市场。

其时,跟谁学的主战场竞赛十分严酷,咱们都以为,应该做轻一点,快速奔驰;打造纯渠道,商业变现主要是会员费,质量监控和后续服务是不小的应战,而在教育和服务方面的注重和投入,远远不可。

产品逻辑也没有想得太清楚,做的东西又太多。

最开端,咱们做线上线下找教师的020,之后,进入B2B2C事务,输出在线直播的视频技能,寻觅组织入驻开课,一起做了商学院和“天校”。2016年,还开端孵化K12事务,做面向中小学生、专心直播大班课的“高途讲堂”。

我复盘时,发现应战十分大:多事务线并行,有纯to B、纯to C还有B2B2C,创业公司资源十分有限,该怎样专心于一件作业,做好减法,遵照“压强准则”?

你觉得能够做许多事,实践是没想理解,究竟想要做什么作业?就像一个男孩寻求女孩,一起以追10个女孩为方针,最终一个都不追到。假如重来一次,我会把商业形式想得更清楚,挑选一开端添加教育人才,服务做重。

专心做减法

必须得说,任何一个公司掉的坑,99%是一把手的问题。即便理解了战略层面的问题,搞清楚怎样往下推动是很难的。我对教育很了解,有时一着急,简单就有“心魔”;考究快速决议计划,一度也并不勇敢。

2014年兴办之初,一开端我期望加剧服务,快速进行商业验证,可是,职业的认知是要抢占市场,机遇错失;2015年4月,融资发布会开完,招集粜籴主干开会,我提示不要堕入无效竞赛,可是,O2O主战场很严酷,又错失了最佳时间。

2016年3月,没有打破的方法,咱们孵化了一个团队,专门注册公司在外面做B2C,开端做K12事务,“高途讲堂”的项目,中心不断试错,渐渐跑了出来,又从头整合回来,投入更多力气来做。

2017年2月,我真实下定决然,决议亲身抓事务,之后一年半左右,根本谢绝全部外部约请,专心公司重塑和事务整理。2017年末,团队总算确认跟谁学的新定位:科技驱动的B2C在线教育组织,任务是“科技让教育更夸姣”。之后,决议计划就变得很简单。

咱们开端剥离子事务,将直播视频互动的to B事务分拆建立百家云,独立运营和开展,拿了两轮融资,也开端有盈余了;“天校”语音系统和“成蹊”商学院也拆分。分拆用的是“股东平移”,什么意思?便是跟谁学的每个股东平移到各子公司,跟谁学自身不再持有股份,专心to C在线教育。拆分差不多花一年时间才悉数完结。

2017年是“跟谁学”的成长元年,这一年我给自己的体现打80分,当年下半年开端,我心里结壮,觉也能睡好了。

“跟谁学”专心于B2C线上大班课,大班课线下商业模型已验证多年,线上的要害,在于有没有精细化的系统服务,把服务的问题解决,就都通了。只要能招募培养出最好的教师,优质的教育就能仿制,掩盖到更多孩子。

当然,尖端的主讲教师,仿制难度很高,而助教和教导教师可仿制难度低,咱们在招募、训练有热心的大学毕业生,担任助教作业。每位学生都配助教,一名助教日常服务50名左右的学生及家长。

这样,教师质量、服务质量得到把控,并能以直播技能、教育系统及大数据的盯梢,洞悉学生和家长的需求,完结班课的优化晋级。有好教师、课程和服务,加上好技能,就会发生好口碑,会有续班和转介绍,然后拉大品牌与其他家的距离。当然,咱们也做微信、今天头条等线上投进。

我常跟团队说,别着急,慢便是快,不要干着10块钱的活,想着1个亿的事。先把客户服务好,口碑一建立,后边的事自己会来。我特别垂青续费率、转介绍率、退费率这些数据,不少好课的续课率能达90%以上。之前掉了许多坑,犯错的经颈椎操-陈向东口述:跟谁学为什么能活下来?历是最名贵的财富。“跟谁学”的商业形式和战略方向简单仿制,最难仿制的是一家公司的组织才干。

2017年9月,“跟谁学”榜首次完结单月盈余,到2018年4月,公司收入较同比添加了610%,已具有安稳盈余。从极度焦虑到现在(2018年5月),曩昔一年半,渐渐找到了公司在当下最合适的方位。

会花钱才不缺钱

跟谁学能撑过最难的时分,最巨大的当地便是花钱花得好。

2015年3月底,“跟谁学”开发布会,宣告完结A轮5000万美金融资,那年4月,我把总部和全国各地担任人招集到燕山石化的酒店,我提示团队,花钱功率要高,不能做补助,不做无效竞赛,不做无效数据,不能教会了他人“螃蟹”是什么滋味,最终“螃蟹”被他人吃掉了,要花的每分钱都尽量是该花的钱。

那时,全国分公司总经理,许多都是我了解的人,知根知底,他们不会贪一分钱,一起我天天盯数据,对每个数据十分清楚。即便大规划扩张、各地分公司要继续补助的状况下,花钱最多一个月,也只要2380万,不到2400万元,而咱们已有900多人的规划。

我骄傲地讲,在线教育创业公司里,跟谁学在花钱功率上,肯定是数一数二的。假如有一天再出去作业,我花钱功率比其他人应该高两三倍都不止。

许多创业者都拿百万年薪,可我自己一分钱不拿,中心办理团队许多拿着低工资,联合开创人当年都1万块钱一个月。咱们是股权鼓励给得比较大方,在花钱上十分节约。

其次,教育是先收钱后交给,现金流十分足够,再加上发生的赢利,咱们就从没缺过钱。

许多教育公司好几轮融资,靠融资活着,未来的挣钱逻辑我没太理解。教育公司不是互联网,要靠服务一个一个交给的,注定是一个多家竞赛的格式,不会有一家通吃,一家通通干掉他人的主意,至少在未来五年,我觉得极端愚笨;而鸿沟本钱又很难下降,为什么?由于服务要考虑教师本钱,100块钱收入,教师本钱就要占50%,本钱没方法峻峭下降。

把钱操控好,到最终你就赢了。

最初咱们同期许多公司挂掉,职业也烧过钱,烧到最终赚不到钱,投资人疯了;有的公司撑到最终,开创团队股份只剩余个位数,渐渐成了一个职业经理人在管公司,过段时间咱们都撤了。

当然,困难的时分,投资人仍是很信赖我的,很幸亏他颈椎操-陈向东口述:跟谁学为什么能活下来?们没有给我压力。他们很难投到一个像我这样的创业者。榜首,我很自律,十分勤勉,当然光尽力也是不可的;第二,历来不拿一分钱,带着中心团队给公司每年贴许多钱;第三,我一向很达观,我难,他人会更难。他人也会犯错,我公司仅仅两三岁的孩子,怎样或许会不犯错?聪明不是不犯错,聪明的人是在相同的当地不犯错。

其实,投资人给的决议也是如虎添翼。咱们和其他公司又不相同,当年融资5000万美金,办理团队自己又拿了900多万美金,咱们一向在接济公司;投资人占股份额也不高,19%左右,要是占百分之三四十,状况就杂乱了。

我有遇到很难的时分,做得欠好,我也没彻底百分之百的底。数据不支持的时分,我给两个颈椎操-陈向东口述:跟谁学为什么能活下来?投资人打过电话交流,说咱们做得欠好,现在预备怎样怎样做,假如真不可的话,我说,“有条款的,我个人把股份买回来”,后来投资人说,“陈总,真的没事,咱们基金六年,现在才两年,我相信你能做成。”后来,我就不再提了。

现在,我开端头疼的是,得发动咱们花钱。我说咱们要这么高赢利率干嘛?得把钱花出去,投入到技能探究和立异,有用花钱的才干得提高,会花钱才干挣钱。

专心于成长

专心做一件事,是咱们最大的优势。

许多人找来说,能够收买整合些线下公司,我确实有这才干,但仍是说算了。有人挑选做两件事,每件事投入50%的精力,榜首年没问题,五年后精力投入或许差许多倍。你得想清楚什么能做、什么不能做,忍住愿望。

除了坚持专心,要时间神往成长,要时间把自己变成一粒种子。

我曾许多晚上想,当年他人眼中界说的自己,现已适当成功,我却挑选创业撞得头破血流,后来想想,这便是人生,你得爱上这种美妙乃至爱上他人对你的诉苦,剥离掉一棵大树具有的悉数称誉和功利,最终就剩余一颗种子,然后,从头成长。

我对新东方爱情很深,一共100多人的时分进去,脱离的时分公司已有3万多人,情感都在那,其时想,创业就不要和新东方有任何的交集,去做一件不同的作业。现在觉得也蛮好,真把自己扔到一个生疏环境,将N多的不确认性渐渐变成确认,十分有意思。他人很难知道,你自己能领会五味杂陈的美好。

创业这些年,老有人问我,每天那么多烦心事得消化,不烦吗?我是真的享用它。现在再难,能可贵过小时分在乡村?那时家里穷,一条单裤子过冬,常常吃不饱,晚上就喝点稀面条,只要走亲戚才干吃上两个鸡蛋,平常有鸡蛋得卖去换钱。现在再差,不会差到那个时分。

把那时的苦当成爬山的原点,人生永久在高点。

我和俞敏洪教师,过生日或许外面春节的时分,也会常联络,咱们都会做得不错。脱离时我讲,咱们做得好了,也会是新东方另一种意义上的成功。

部分图片来源于:跟谁学官方微信公号

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